未来的律师事务所，到底会是什么样子？
我对这个问题的兴趣，不是最近 AI 热了以后才冒出来的。从毕业到现在，我基本上一直在法律和互联网的交叉赛道里做事。早些年做法律互联网，后来做律师业务增长，再后来做律师和律所的数字化工具，现在又在曼昆做 Web3、AI 和科技金融相关的法律服务。很多事情当年觉得有机会，真正走到业务现场，才知道法律行业和互联网行业之间有一种很微妙的张力。
互联网喜欢标准化、规模化、数据化，喜欢把供给和需求放到一个平台里，让交易变得更快、更便宜、更透明。但法律服务偏偏是一门高度依赖信任、经验、判断和责任边界的生意。客户不是来买一个标准商品，律师也不是简单把时间放到平台上等人下单。这里面有太多人的判断、情绪、风险和利益分配。
所以我现在越来越确定一件事：如果中国法律行业真的会长出未来律所，它大概率不会从传统律所的旧模式里自然升级出来，也不会靠买一套 AI 系统就完成转身。它要在新的客户关系、新的协作平台、新的服务方式和新的行业土壤里重新长一遍。
这不是一句口号，更像是这些年试错之后留下来的判断，这篇文章和大家做一些个人的分享和讨论。
平台模式很诱人
法律互联网最早让人兴奋的，是平台经济的想象。
2013 年，当时我们想做的事情很直接：一端是客户，一端是律师，中间用平台来提高连接效率。客户把自己的法律需求发到网上，律师看到以后，可以给客户提交服务方案和报价。平台再利用公开数据，帮助客户更好地判断律师是不是合适。
这个逻辑在纸面上是成立的。客户过去找律师，很大程度靠熟人介绍，信息不透明，选择成本很高。平台如果能够把律师过往经办的案件、所在地区、擅长类型、胜诉情况做一些分析，客户就不必完全靠朋友的一句话来判断。律师也多了一个线上获客入口，尤其是没有太多线下资源的年轻律师，看起来会更公平。
那时候我们也确实想过，用中国公开裁判文书去做律师能力的分析。比如某个律师过去在某个地区、某类案件里做了多少案子，结果大概是什么样，能不能从中看出一点专业能力和案件经验。这样一来，法律行业长期存在的信息不对称，似乎就有机会被打破。
但真正做下去，会发现这件事没有想象中那么简单。
一方面，因为众所周知的某些原因。裁判文书公开本身会受到政策、公开范围和数据完整性的影响。某些时间节点上，裁判文书的公开节奏和可得性发生变化，平台想依赖这个数据源做长期、稳定、客观的律师评价，就会很吃力。数据不完整，可视化报表分析得再漂亮也没有用。
另一方面，平台还会期待律师自己补充信息。问题是，没有哪个律师会特别主动地把自己做得不漂亮、没有成功，甚至不太愿意被别人看见的案例放到网上。律师愿意展示的，往往是能证明自己专业和成功的一面。客户希望看到完整信息，平台希望形成客观数据，律师希望呈现优势，三件事摆在一起，并不会自动变成真实透明。
这个时候你会发现，法律服务不是简单的信息撮合。平台想把律师能力数据化，先要有足够稳定、完整、可信的数据；可在真实行业里，数据的来源、边界和动机都不稳定。
更大的问题出在商业模式上。平台的价值来自于降低交易成本，但平台也要有收入。放到律师行业里，常见的销售佣金或者平台服务费大概会到 20% 这个量级。对一个年轻律师来说，这不是一个抽象比例，而是很直观的一块收入减少。客户也会算账，律师也会算账。双方一旦建立了联系，绕开平台的动力就会出现。
很多人把这件事叫跳单。站在平台视角，这当然是问题；但如果站在律师和客户视角，你会发现他们也有自己的经济理性。律师想保住收入，客户想降低成本，平台想收服务费，每一方单独看都讲得通，合在一起，这个结构就很脆。
所以平台模式听上去很互联网，也很漂亮，但放到法律服务里，它很容易卡在两个地方：一个是客观信息很难真正形成，另一个是利益分配很难让所有参与方长期接受。
业务增长探索
平台模式跑不顺以后，我们也往后退了一步，开始想另一件事：能不能不做一个大而全的法律平台，而是专门帮律师做业务增长？
这个方向我在 2019 年开始尝试得更多。简单说，就是把一些潜在客户需求整理出来，推荐给合适的律师。这里面既包括比较基础的咨询需求，也包括客户已经比较明确表达出来的法律服务需求。
小范围看，这件事可以成立。比如你跟一些律师长期合作，知道他的案件类型、服务能力、报价习惯和客户沟通方式，也知道某一类客户大概应该怎么判断、怎么转化。这个时候，业务增长不是简单“卖线索”，更像是帮客户和律师之间做一次更准确的匹配。
但一旦想把它做成批量化的平台业务，问题很快就会变味。
很多人低估了律师在线上接住客户的难度。客户来咨询的时候，往往不是带着一个清清楚楚的法律问题来。他可能带着焦虑，带着误解，带着预算限制，也可能隐瞒了一部分事实，或者自己都没想明白到底要解决什么问题。律师要先听懂客户真正想要什么，再判断这个需求能不能变成服务，接着还要解释风险、建立信任、谈报价、谈交付边界。
不是所有律师都擅长这一套。线下谈客户和线上接咨询，也不是一回事。线下的朋友介绍和背书，会让双方的信任基础存在，很多事情就比较容易沟通，这也就是为什么大家觉得线下推荐的客户更加容易达成合作。但是线上信任基础是不存在的。线上客户更快、更散、更容易比较，也更容易在不同律师之间来回切换。律师如果没有足够好的沟通能力、产品意识和转化意识，客户的咨询很可能并没有被真正满足。
还有一个更现实的问题：计价单位不清晰。
一个咨询算不算一个有效线索？客户从模糊需求变成明确需求，中间是谁教育的？如果律师花了大量时间沟通但客户没有成交，这个成本谁承担？如果客户后来成交了，是按线索收费、按案件比例收费，还是按服务项目收费？这些问题只要说不清楚，所谓业务增长就很容易变成短期流量生意。
所以我后来对这类模式越来越谨慎。它不是完全不能做，但它很难成为未来律所的底层逻辑。因为它解决的是获客的一小段问题，不解决律所自己的组织能力、服务能力和长期信任问题。
律师行业的数字化工具
再往后，行业里又出现了一波律师工具。
案件管理、合同管理、文档自动化、客户管理、知识库、项目管理，这些东西都有人做。到了 AI 时代，很多名字又换了一遍，变成智能检索、智能写作、律师 Agent、AI 助理。
我并不排斥工具。恰恰相反，我自己是重度工具使用者。曼昆这些年能跑到今天，也离不开数字化工具。真正的问题在于，中国律师行业的数字化，难点从来不只是工具本身，而是组织本身。
SaaS的商业模式，在中国很多行业都不容易，法律行业尤其典型。它经常不是死在第一次成交，而是死在续约。客户买的时候觉得有用，过几个月发现组织没有真正用起来，流程没有改，责任没有变，大家还是各干各的，续约自然就很难。
律师行业还有一个更特殊的地方：律师个体工具和律所管理工具，经常是两件完全不同的事。
前段时间我在上海虹桥机场看到钉钉“悟空律师篇”的广告。我当时还发了个朋友圈感慨，数字化软件做了这么多年，阿里的产品经理还是没有真正意识到，面对律师个人的数字化工具，和面对律所组织的数字化工具，是两个问题。
绝大多数中国律师在业务上是相对独立的。很多律师的工具，是自己记案子、自己管客户、自己写文件、自己做知识沉淀；它和律所层面的管理未必有多大关系。你如果卖给律师个人，就要一个律师一个律师去教育、销售和交付；你如果卖给律所，又会发现很多律所没有足够的组织能力把工具真正推下去。
从外面看，律师人数很多，市场很大；真正做进去，会发现你的销售成本和交付成本不是按一家律所算，而是按一个个律师个体算。用户数看起来多，教育成本和交付成本也跟着上来，这对一家初创公司来说非常吃力。
这也是我今天看 AI 法律工具时比较冷静的原因。
AI 一定会改变律师的工作效率，但它未必会自动带来行业层面的质变。过去愿意使用数字化工具的律师，现在会更积极地使用 AI；过去愿意把团队协作搬到线上、把知识和项目沉淀到系统里的团队，现在也会继续往前走。可从很多律所组织层面看，问题没有那么快变：没有意愿、没有动力，更重要的是没有能力推动全组织的深度改造。
工具会让先进的人更先进，但它不会自动把一个松散组织变成现代组织。
法律行业真正稀缺的，其实是一套能让客户、项目、知识和责任长期沉淀下来的工作方式。
曼昆是未来律所实验田
我们在 2021 年开始创业做曼昆，其实就是带着这层判断开始的。
很多朋友认识曼昆，是因为我们过去几年在 Web3、区块链、加密货币业务上做了很多案件、行业推广和普及。这个标签当然是对的。过去几年，曼昆在加密货币相关业务里的声量确实比较大，以至于很多人会忽略我们在 AI 和科技金融上的工作。
但如果只从业务标签来理解曼昆，看到的只是一面。
从一开始，我更关心的是另一件事：一个从法律科技、法律互联网里走出来的人，如果重新做一家律所，能不能把律所这件事按下一代互联网和数字化时代的逻辑重新做一遍？
随着创业过去几年的发展，曼昆的核心业务慢慢拓展到三个方向：Web3，也就是围绕区块链和加密资产形成的新一代互联网业务；AI；以及科技金融。表面上看，这是三个业务板块。真正服务客户的时候，会发现它们背后的需求高度相似。
客户要走向全球市场，要面对不同地区的监管环境，要处理公司设立、数据跨境、资产发行、支付结算、牌照申请、合同设计、争议解决和合规边界。Web3 客户和 AI 客户看起来行业不同，但他们都会遇到全球化经营、技术产品解释、商业模式合规和多法域协调的问题。随着 AI 的这一波蓬勃发展，关于 AI 身份的认定，关于数据和隐私的保护，尤其是关于 AI Agent 之间的货币结算，又把下一代科技金融的基础设施问题带了出来，而这些都是我们每时每刻在帮我们的客户去解决的问题。
这类客户本身就是线上化、全球化、数字化的。他们每天在飞书、微信、Telegram、腾讯会议、Zoom、Google Docs、链上浏览器、交易平台后台和各种产品系统之间切换。客户的业务早就在线上流动，律师如果还只靠纸面流程、线下口头交代、个人文件夹和零散微信群来交付服务，迟早会错位。
所以曼昆不是为了追一个新经济标签。对我来说，它更像是一次关于未来律所形态的实践：能不能用新的客户群、新的协作方式、新的品牌表达和新的服务流程，去重新理解法律服务组织。
客户会在线上识别你
未来律所最先要面对的变化，是客户认识与识别律师的方式已经变了。
过去找律师，熟人介绍很重要。这个不会消失。法律服务是高信任服务，尤其金额大、风险高、牵涉复杂关系的时候，客户还是会问朋友、问同行、问投资人、问老客户。
但现在的变化是，即便客户通过熟人认识你，他也会在线上再确认一次。他会搜你的名字，搜你的律所，搜你写过什么，搜你做过哪些行业，搜你对某个问题有没有持续表达。他可能看公众号，也可能看视频号、抖音、小红书，也可能直接问 AI 搜索工具。
这件事已经不是传统意义上的“营销”。它更像是信任关系的前置验证。
一个客户在真正联系律师之前，可能已经看过几个公开答案，问过几个 AI 工具，整理过一轮材料，甚至形成了自己的初步判断。Clio 2025 年法律趋势报告里有一个数据很值得注意：超过 50% 的客户会先转向 AI 处理法律问题的初步信息。这个数据放到中国市场不能简单照搬，但方向是清楚的，客户已经不是空着手来找律师了。
这对律师的要求会变高。客户不是只问你“这个法律问题怎么看”，他还会判断你是否真的理解他的行业，能不能把复杂问题讲清楚，过去有没有持续输出，表达是不是稳定，判断是不是有边界。
所以我一直觉得，未来所有律师都逃不开线上表达。不是每个律师都要做网红，也不是每个人都要天天拍短视频，但至少要在线上完成专业信用的及格线。你服务什么客户，理解什么行业，能解决什么问题，有没有连续的判断，这些东西不能只藏在线下口碑里。
过去法律服务的信任，主要靠熟人链条传递。未来这条链条还在，但会叠加一层公开内容和数字痕迹。熟人把客户带到你面前，线上内容决定客户愿不愿意继续往前走。
律所内部数字化协同
再往里看，律所内部协作一定要数字化。
线下见面当然重要。甚至我觉得，越到 AI 时代，人和人坐下来真正聊一次，可能越珍贵。很多信任、判断和情绪，不可能完全靠线上工具解决。
但律所绝大多数日常协同，不应该再靠微信群里的碎片消息、某个合伙人的脑子、个人电脑里的文件夹，或者一句“你上次发我的那个版本在哪里”。客户项目一多，团队一复杂，靠记忆和口头交代撑起来的协作方式，会不断消耗人。
曼昆从创立之初就选择飞书作为底层协作平台。到今天为止，我仍然觉得飞书是国内最适合法律服务团队的协作底座之一。很多朋友会问我，律所要不要买 OA，要不要上行业 SaaS，要不要用专门的案件管理系统。我的答案一直比较直接：很多时候，不需要先买一个看起来很像“律所系统”的东西。
如果一家律所真的理解自己的业务流程，基于飞书这样的通用协作平台，再结合低代码和 AI coding，就可以搭出很多适合自己的系统。客户管理、项目推进、合同流程、知识库、内容协作、活动运营、财务统计、风险提示，都可以慢慢长出来。
这里的关键不是软件名字。关键在于组织愿不愿意把自己的工作方式沉淀下来。
很多行业软件的问题，是它把你塞进它预设的流程里。可真正适合一家未来律所的数字化，应该是把自己的经验、流程、判断和责任边界变成可追踪、可复用、可交接的东西。
过去五年，曼昆大量内部工作和律所整体运营都在飞书上完成。2022 年，飞书曾经把曼昆称为“长在飞书上的律师事务所”，现在大家还可以在飞书的官网找到曼昆的创业故事。我一直挺喜欢这个说法。它不是说我们用了一个办公软件，而是说我们的协作、项目和知识，确实是在一个数字化底座上生长出来的。
未来律所的内部协作，不应该是“某个人很能干，所以大家都问他”。它应该慢慢变成一种组织能力：项目走到哪一步，材料在哪里，客户说过什么，团队判断过什么，下一步谁负责，风险点有没有被记录，所有这些都能被看见、被继承、被复盘。
客户服务人与 AI 协同
客户服务本身，也会被重塑。
我很难想象到 2026 年还有律所和客户的合同，是需要通过纸质的方式来去签署和完成，但这确实是今天中国绝大部分律所的现状。我们很容易想到未来律师服务客户的标准动作是：签约在线上完成，会议在线上开，文件在线协作，这些已经不算新鲜。更大的变化是，AI 会进入客户服务过程，成为一种很日常的人机协作。
最近，在越深度使用 AI 的过程中，我时常会想到未来的具体画面：未来每个客户都会有一个「专属的」 AI 助理。
这个 AI 助理不是随便找一个外包供应商开发出来的敷衍客户的公共聊天机器人，也不是谁都可以随便对话使用的客服机器人。它应该是基于某个客户、某个项目、某个案件单独形成的服务入口。它了解客户的情况，知道项目目前走到哪一步，知道哪些材料已经提交，哪些问题以前讨论过，哪些结论已经由律师确认过。它背后接的是律所知识库、律师团队经验和项目记忆，同时又要做到隐私隔离和权限管理。
客户半夜想确认一个流程，不一定非要等律师醒来；客户想找之前沟通过的一份材料，不一定要在微信群里翻半天；客户想知道下一步该准备什么，AI 助理可以先给出结构化提示。律师开庭的时候、在休息的时候、开车的时候，客户的基础需求也不至于完全没有响应，此前我看过客户对于律师服务最大的吐槽点，一半以上是常常找不到律师。
到了需要律师签字、确认法律责任、做重大判断、参与谈判、给客户情绪支持的时候，人类律师再介入。
这件事听起来很超前，但其实和今天绝大多数小团队的律师在服务客户的真实情况其实是一致。
以曼昆律所为例，现在我们所有的客户服务群里，会有主办律师、协办律师和律师助理。未来我们会尝试的方向是：部分信息整理、流程提醒、基础响应和材料调取，甚至包括客户的基础的问答，会由 AI 助理承担。客户真正关心的，并不是谁第一个回消息，而是服务有没有连续性，答案有没有依据，关键节点有没有人负责。
当然，法律 AI 不能被神化。即使是专业法律检索产品，也仍然可能出现不准确或者虚构信息，单纯把工具交给使用者，并不会自动带来效率提升；训练、流程和验证机制都会直接影响结果，未来律所当然不会，也不能把客户直接丢给 AI。更稳的方式，是把 AI 放进一个可验证、可负责、可追踪的服务体系里。AI 可以做更多基础工作，但法律服务里的责任、判断和情感支持，仍然要有人承担。
这只不过是一个时间的问题。
现在行业里讨论 AI 法律服务，很多人会说律师能力蒸馏、律师 skill、法律 Agent。这些当然都值得探索，但我觉得它们更像阶段性方案。
AI 现在只是刚刚进入工作场景。真正的应用场景，我们可能还没有摸到边。
这有点像 1999 年前畅想未来的互联网。那时候很多人很难想象，今天打车、点外卖、买票、开会、支付、办公、内容消费，几乎都能和线上系统连在一起，90 年代的人也很难想象后来的移动互联网会怎样嵌入真实社会。
我们今天对 AI 的想象，也会被过去的互联网经验限制住。我们很容易把 AI 想象成更聪明的对话框、更快的写作工具、更便宜的助理，但它未来可能会重写很多工作流程本身。
放到律所里，未来五到十年，甚至更短时间内，律所的运营模式、客户服务、市场拓展、团队协作和长期陪护，都可能被重新组织。不是每个变化都会立刻发生，也不是每个工具都会留下来，但方向已经很明显：法律服务会越来越在线、越来越系统化，律师个人能力也会越来越多地通过工具和组织被放大。
这个时候，反过来要问的就不是“我要不要用某个 AI 工具”，而是：我的律所、团队和个人能力，是否已经准备好进入那种服务形态？
老地图找不到新方向
时常会有一些更年轻一点的律师朋友过来，交流律师行业的职业发展方向，希望我给到一些建议，但说实话，我给不出建议，因为人类历史的所有创新和发展都是基于一个很朴素的逻辑，那就是：不要只盯着前辈告诉你的那条路。
前辈、合伙人、师傅讲的很多道理当然都对。专业要扎实，客户要维护，案子要认真做，表达要可靠，做人要靠谱，这些始终都不会过时。问题在于，道理可能是对的，但做事情的方式与方向可能已经变了。
过去的律师成长路径，常常是熬年限、跟师傅、做案源、进圈子、攒客户。这个路径仍然有价值，但它已经不是唯一的路。未来的年轻律师，可能需要更早找到一个细分行业，持续输出专业内容，理解技术和商业，参与全球化项目，借助 AI 和数字化协作，把自己的服务半径放大到传统个人律师很难达到的程度。
行业发生质变的时候，最危险的不是慢，而是捧着一张旧地图寻找新道路。
我不是说年轻律师不要学习前辈。恰恰相反，基本功、职业伦理、客户意识、案件经验，都要学。但你不能只用上一代人的成功路径，来决定自己未来十年的方向。
你要面向未来反推今天：未来哪些行业会持续增长，哪些客户会有长期法律需求，哪些能力会被工具替代，哪些能力会因为工具而更值钱。
真正值得投入的，未必是眼前最热闹的案源。一个会长期增长、又需要持续专业积累的行业，更值得青年律师花几年时间认真扎进去。把业务、技术、监管、客户语言和全球市场慢慢吃透，这件事不一定最快变现，但更像长期职业资产。
创业始终是Day One
曼昆想做的，就是始终以创业第一天的开放心态面对未来，做好当下的事。
我们关注 Web3、AI 和科技金融，原因不在于这些词新，而在于这些行业里的客户正在全球市场里遇到真实问题。公司设在哪里，业务怎么合规，数据怎么跨境，资金怎么流动，牌照怎么申请，产品怎么解释，风险怎么控制，出了争议怎么处理，这些都不是单点、线下、一次性的法律服务能够完全解决的。
它需要一个持续在线、快速协作、理解业务、能跨地区调度资源、能用内容建立信任、能用系统沉淀经验的法律服务组织。
所以我理解的未来律所，不是挂一个 AI 标签，也不是买一堆软件，更不是把传统律所的文件柜搬到云端。它更像一种新的组织能力：线上有客户的信任入口，内部有团队的协作系统，客户服务有AI 的加持与陪伴，律师个人能力能被放大，律所知识能长期沉淀。
这也是为什么我们欢迎面向未来的法律人加入曼昆。
现在曼昆在上海、深圳、香港和硅谷都有分支机构。我们也特别欢迎在这些城市，希望面向全球市场做新经济法律业务的律师，和我们一起继续探索中国律所与律师的职业可能性。
如果你愿意做 Web3、AI、科技金融，愿意服务全球创业者，认可专业化、职业化的发展路线，也希望看看法律行业除了传统路径以外还有什么可能性，那我们可以一起努力。
我们这一代法律人很幸运，也很辛苦。幸运的是，技术、产业和全球市场的变化，把很多新的法律服务需求推到了我们面前；辛苦的是，旧路径还在，新路径又没有完全长出来，很多事情都要躬身入局，置身其内。
这条路不会轻松，但可能是我们这一代法律人真正应该去做的事。
